|
Что такое MICE в России сегодня.
MICE бизнес - самое молодое и наиболее динамично развивающееся направления туризма в России. Объективно оценить динамику его развития в настоящие время практически невозможно, так как отсутствуют серьезные аналитические данные по объему данного рынка в России, количеству игроков, количеству проводимых мероприятий в России и за рубежом.
Тем не менее, уверен, большинство профессиональных MICE-компаний со мной согласятся, что за последние 5-7 лет количество игроков на этом рынке выросло в разы.
Только в Москве сегодня активно и профессионально в этом сегменте туризма работает более 100 компаний.
Основных участников MICE-рынка можно разделить на несколько категорий:
- Специализированные MICE-агентства полного цикла, в том числе предоставляющие услуги по бизнес-тревел, по организации BTL и Event мероприятий.
Таких компаний, в Москве и Санкт-Петербурге не больше 10. На рынке они более 10 лет, в большинстве своем именно они стояли у истоков возникновения и развития российского MICE.
Они имеют четкую выраженную организационную структуру по вышеуказанным бизнес-направлениям и продвигают себя на корпоративном рынке по модному принципу «одного окна», когда заключив договор с одной компанией клиент может получить весь комплекс MICE, бизнес-трэвел и Event-услуг.
По моему личному опыту работы в таких компаниях, тяжесть организационной структуры и недостаточная оперативность решения вопросов зачастую является серьезным препятствием для дальнейшего повышения качества работы одного, а иногда и нескольких направлений бизнеса таких компаний.
- Специализированные MICE – агентства, занимающиеся и Event мероприятиями.
Именно таких компаний в последние годы, только в Москве появилось, не менее 50.Кризис внес некоторые коррективы в количественную статистику по этим агентствам, но сегодня отмечается регистрация все новых игроков данного типа.
Как правило, число сотрудников в таких компаниях не превышает 30-50. Они отличаются агрессивным продвижением на рынке за счет четкой специализации, предложения невысокой агентской комиссии, оперативности и гибкости, а также возможностью непосредственного контакта клиента с «первым лицом» компании, зачастую он же является и владельцем.
- Специализированные Event-агентства.
Их количество не поддается статистике и какому-либо анализу. Профиль деятельности – организация праздников, причем не только корпоративных, но и частных юбилеев, свадеб и т.д. Их также можно отнести к игрокам MICE-рынка, т.к. они охотно берутся за организацию выездных или локальных конференций, однако практически всегда прибегают к помощи туроператоров или специализированных MICE-агентств для решения всех логистических вопросов связанных с бронированием отелей, авиа-билетов, оформления виз и т.д.. Почему? Они, в основной своей массе, не имеют подготовленных менеджеров для проведения зарубежных мероприятий, а сильны лишь в креативной Event-составляющей мероприятия. Как показывает опыт, возникновении таких тандемов MICE-агентство плюс Event-агентство, при организации клиентов мероприятия ведет к удорожанию услуг, снижению качества из-за попыток одного или другого подрядчика перетянуть одеяло на себя или свалить вину за недочеты в программе на другого.
Тенденцией последнего времени, видимо принимая во внимание вышеперечисленные проблемы, является развитие MICE-отделов в Event-компаниях или прием в штат менеджеров со знанием иностранного языка и с опытом работы по MICE.
- Туроператоры, имеющие в своей структуре MICE-отделы или Отделы по работе с корпоративными клиентами.
Только ленивый туроператор не создал еще в своей структуре корпоративный отдел. Но почему же тогда на рынке нет явных лидеров MICE-рынка среди «чистых» туроператоров? Есть объективная реальность которая может ответить на этот вопрос:
-во-первых, как правило корпоративные отделы погружены в работу с заявками специализированных MICE-компаний, которые являются своеобразными заложниками ситуации с организацией крупных мероприятий в странах массового отдыха например в Турции и Египте, когда невозможно обеспечить перевозку группы 100 и более человек не подсаживаясь на туроператорские чартерные программы, т.к. альтернативы их дешевым перелетам на рынке нет.
Туроператоры должны быть заинтересованы в расширении количества своих агентов – MICE компаний, им не надо прилагать усилия, чтобы привлекать к себе корпорантов, так как они и так к ним придут при посредничестве их поставщиков MICE услуг. А там уже туроператор решит кому из приславших заявки на одну и ту же группу агентств какие дать цены и какие предложить условия.
Уверен, что на рынке найдется очень не много MICE-компаний, которые не захотят «бросить камень в сторону туроператоров», потому что опыт совместной с ними работы, особенно по логистически сложным программам зачастую негативный. В этой схеме туроператор выступает просто лишним передаточным звеном, а иногда и испорченным телефоном между MICE-агентством и обслуживающим в стране поставщиком. Но реальность такова, что если к месту проведения выездного мероприятия нет регулярных рейсов, MICE-агентство пойдет на поклон к туроператору.
- Выставочные и конференц-агентства.
Эти игроки плотно работают с выставочными площадками, иногда помимо услуг по обеспечению участия клиентов в различных выставках в России и за рубежом, занимаются и застройкой выставочных площадей.
Специализированные конференц-агентства как правило являются составным элементом какой-либо отраслевой структуры с обширными связями в данной среде и высоким лоббистским потенциалом, что позволяет плотно удерживать позиции победителей всех отраслевых тендеров.
Личный опыт участия в разного рода отраслевых тендерах по организации мероприятий подтверждает многочисленные публикации в СМИ, что не все пока, мягко говоря, прозрачно и понятно в технологии проведения тендеров и принятия по ним решений. Быть вечно вторыми – вот ваше место, если вы не в обойме. Поэтому оставим пока эту нишу «специализированным конференц-компаниям».
Конкуренция – как двигатель снижения доходности MICE-бизнеса.
Уверен, что с ностальгией многие мои коллеги MICE-бизнеса, вспоминают времена, когда агентская комиссия твердо держалась на уровне 10-15%%. А 7% или 8% считалось жутким демпингом, а если такое предложение было сделано без согласования с руководством, можно было за это получить и «по шапке».
Все течет все изменяется….
Кризис заставил нас всех упасть на колени и цепляться за каждый запрос, за каждый тендер на организацию мероприятия. Клиенты, плакались нам, что бюджеты урезаны, мероприятий не будет, а мы «плакали у себя в офисах и дрожащей рукой подтверждали клиентам сметы по мероприятиям с 4-5%% комиссией.
Но снова наступил рассвет, все пришло в движение, пошли мероприятия. А комиссия то осталась на кризисном уровне. И вот теперь уже MICE-агентства поменялись местами с клиентами и они стали плакать, что выживать и работать ниже уровня своей рентабельности невозможно. Но «клиент» слезам не верит! Круг замкнулся и как в этой ситуации повышать рентабельность MICE-бизнеса – только прогибая поставщиков, выбивая цент за центом понижение стоимости отеле, авиабилетов, конференц-услуг и т.д.
Не последнюю роль в демпинге играет и все большее и большее количество игроков на MICE- рынке.
Но что есть демпинг и убыток для одного, есть нормальный уровень рентабельности и безубыточности для другого. Что имеется в виду? Уровень агентской комиссии в 5-7%% для небольших MICE-агентств не отягощенных крупными расходами на административно-управляющее звено является вполне приемлемым. И по этой причине также MICE- рынок не может вернуться к докризисной норме рентабельности. Для крупных MICE компаний из первой десятки 5% - это глубокий минус, а для MICE-бутика – норма.
Вот и рассудите кто прав в споре о демпинге.
А как же клиенты? За них можно только порадоваться. Маркетинговые бюджеты если и остались прежними по объемам, то мероприятий они позволяют проводить больше, ведь экономят на наших доходах.
Что делать? Вопрос остается открытым.
Это страшное слово – постоплата!
Если для открытия компании и начала работы практически нет административных барьеров, кроме пожалуй туроператорского сертификата, то для развития вердикт «клиент работает по постоплате» практически закрывает двери к крупным транснациональным корпорантам, которые дают стабильный объем MICE-агентствам.
Откуда этот подход клиентов? Какая постоплата? «Утром деньги – вечером стулья. Вечером деньги утром стулья, но деньги вперед!» Похоже не читали наши клиенты Ильфа и Петрова. Иностранцы же все…
А как же MICE-агентства, где им взять денег на кредитование таких клиентов? Клиент явно считает, что MICE и БАНК одно и тоже. Только в банке вряд ли дадут за 5-7%% миллионов 5-10 рублей на три месяца. История кредитования корпоративных клиентов уходит корнями в наше недавнее капиталистическое прошлое. Трудно сказать кто первый предложил, кто первый согласился, но так повелось и продолжается по сей день. И конца и края этому кредитованию не видно. Аппетиты только растут, сначала давайте 10 на 90%% (10 предоплата, 90 постоплата), потом 30 на 70%%, дальше 50 на 50%%, и чего уж мелочиться хотим 100% постоплата, да дней на 90!!!!! Есть и такие!!!
Можно ли как-то переломить ситуацию? Все мы жалуемся друг другу, стенаем, но что делать не понятно.
А почему? Вот логика таких клиентов: Мы производители продуктов питания (может быть и косметика и лекарства и любой другой товар). Мы отдает нашу продукцию на реализацию, получаем за нее оплату через 30-90 дней. Ваши услуги для нас такой же товар как и наш, вот и вы ждите от нас оплату 30-90 дней. «Железная логика!» Но эта логика еще не самая страшная. Один из руководителей транснациональной компании нашего клиента на мой вопрос о постоплате ответил просто и откровенно: «Пока хоть один из поставщиков MICE-услуг в России будет согласен работать по постоплате, мы будем работать только по этому принципу!». Что скажете MICE-бизнесмены и MICE-бизнесвумены? Готовы консолидироваться и выступить широким фронтом по низложению принципа работы по постоплате?
- Ну да…
- наверно….
- надо подумать…
-…..
Вердикт – при сегодняшнем уровне конкуренции и раздробленности рынка – НЕРЕАЛЬНО.
Вот и получается – есть у меня деньги и доступ к дешевым кредитам, работаю и беру постоплатных клиентов. А на нет и суда нет!
А ведь агентств работающих по постоплате в Москве не больше полутора десятков. Казалось бы…
Креатив – без него теперь никуда!
Да было время, когда главным было просто вывезти людей на конференцию за границу просто поглазеть, пошопить …
Теперь нет, всем подавай креатив! Да не просто придумай программу мероприятия с фантазией, сделай несколько вариантов концепций, причем чтобы кардинально отличалась одна от другой, несколько слоганов под каждую концепцию, разные предложения по тимбилдингу и конечно гала-ужин, чтобы все в одном ключе. А еще что? А вот еще бы театрализовать саму конференцию, чтобы была в общей концепции, как театр, чтобы все участники не на пляже или по номерам прятались, а бежали посмотреть в конференц-зал на чудо-чудное.
Цели ясны, задачи поставлены! За работу товарищи!
И пошли мозговые штурмы один за другим, сценаристы и копирайтеры, ищут все новые и новые источники для вдохновения…. В муках творчества рождается то новое уникальное, что через год может стать хитом, а через два превратиться в «mauvais ton». Интересные идеи быстро тиражируются и быстро выходят из моды. По этой причине уважающие себя MICE компании уже не на фрилансе, а в штате имеют профессиональных режиссеров, сценаристов, аниматоров. Это требование времени, сегодня быть конкурентоспособным – значит быть кроме всего прочего и креативным.
На практике получается, что некоторые MICE-компании сегодня стали серьезными конкурентами для Event-агентств и с успехом реализуют такие проекты как дни компаний, профессиональные праздники, корпоративные юбилеи и корпоративные новые года с числом участников от 300 до 10 тысяч человек. Не говоря уже о их возможностях предложить интересные концепты для мероприятий практически любого формата.
Уверен, что национальных особенностей у Российского MICE очень и очень много.
Давайте об этом говорить, писать, обмениваться опытом.
Шаньгин Сергей
Генеральный директор
RCS – MICE Solutions
Шаньгин Сергей
Справка:
Стаж работы в туризме 22 года.
Начал карьеру в ВАО «Интурист», работал на всех должностных позициях от менеджера до вице-президента.
Около 5 лет работал за рубежом.
Опыт работы в MICE более 10 лет.
В 2007 году создал собственную MICE-компанию.
|
